Региональный рынок развивается почти также быстро, как и столичный, особенно в загрязненных городах. В регионах сильны местные производители и средняя цена на питьевую воду в 19 литровой таре там ниже. Таким образом региональный рынок сейчас - это резерв для рынка доставки питьевой воды в будущем.

Неприятным фактом является то, что нет серьезных маркетинговых исследований по этому рынку, в отличие от питьевой воды в мелкой таре. Более того, на рынке HOD не принято единой формы по расчету доли рынка, какую, например, ввел Nielsen для мелкой тары, поэтому все оценки рынка на сегодняшний день являются плавающими. «У нас сегодня потребление питьевой воды составляет 14 литров на душу населения, а в Европе это 120-150 литров. Если допустить, что в потенциале мы догоним хотя бы их средний показатель, то сама по себе емкость рынка кулерной воды в России составит около 4,6 млрд. литров. Этот объем будет достигнута через пять лет, если темпы роста потребления сохранятся», - говорит Наталья Селезнева.

Особенности рынка

Работа на рынке доставки питьевой воды имеет ряд особенностей. Необходимо понимать, что если на остальном рынке бутилированных вод продается продукт, то рынок HOD предлагает, прежде всего, услугу по ее доставке. Кроме самого производства, для организации доставки необходим парк автомобилей, call-центр, сервисный центр по обслуживанию оборудования (помпы, кулеры, диспенсеры), отдел логистики, разрабатывающий оптимальные маршруты доставки.

Характерной особенностью всего рынка бутилированной воды является его локальность, что касается кулерного направления, u1090 то здесь она еще более выражена. Можно даже назвать этот рынок исключительно локальным. Бренды федерального уровня на нем сейчас практически отсутствуют, но и в случае их появления, это скорее всего будет сеть региональных производств. За границей подобные сети располагают несколькими скважинами в одном крупном городе, а их вода зачастую искусственно минерализирована. На российском рынке HOD много воды природной минерализации, которая в глазах потребителя почти приравнивается к минеральной. Есть вода локального производства - это известная марка в своем регионе, часто связанная с известностью источника добычи и реализуемая только на местном рынке. Кроме того есть вода добываемая и разливаемая в отдалении от места реализации, например «Архыз», «Пилигрим», «Новотерская», «Аквалайн Горная» (Карачаево-Черкессия), «Аква Вита» (Байкал, Иркутская область). В наибольшем ассортименте такая вода представлена на столичном рынке в премиальном сегменте.

Еще одной особенностью, на этот раз отличной от рынка бутилированной воды в мелкой таре, является внесезонность рынка доставки воды в дома и офисы. Это один из факторов, который заставил многих производителей минеральной и питьевой воды проявить интерес к рынку HOD.

За счет чего растет рынок

В целом рост рынка бутилированной воды происходил благодаря продажам воды в крупной таре объемом более 2 литров. Растет доля розничных продаж негазированной воды. Эти рыночные тенденции связаны с изменением в культуре потребления воды. «Теперь все больше бутилированной воды потребляется в бытовых целях, например, для приготовления пищи», - говорит Екатерина Комарова, эксперт Nielsen, т.е. она уже не является исключительно продуктом спонтанного спроса. В этой связи питьевая вода в крупной таре конкурирует с развивающимся рынком доставки воды на дом и в офисы. Таким образом, растущие продажи питьевой воды в крупной таре в ближайшем будущем вполне могут влиться в рынок доставки u1074 воды.

Теперь этим сервисом активно пользуются не только крупные компании, но и домашние хозяйства. Причем домашние хозяйства более требовательны к качеству воды и их лояльность к конкретному бренду выше, они готовы потреблять более дорогую воду. Для корпоративных же клиентов более важны удобство сервиса доставки и более низкая цена. Кроме того, потребителями являются и такие учреждения, как школы, больницы, роддома. Для производителей использование таких клиентов верная тактика, позволяющая со временем привлечь домашние хозяйства в качестве клиентов. Будущие матери могут стать потребителями кулерной воды, ведь, когда родится малыш для ухода за ним необходима «лучшая» вода. Здесь кулерная вода может занять продажи пока практически пустующей ниши питьевой воды для детей и новорожденных. Еще одним желанным клиентом для операторов рынка HOD являются заведения сегмента HoReCa.

У большинства потребителей сомнений в неудовлетворительном качестве водопроводной воды уже не осталось. А с ростом общего благосостояния граждан, постоянное употребление бутилированной воды станет доступным более широким слоям населения.

Немаловажным фактором, влияющим на рост рынка, является ускорение ритма жизни мегаполисов и растущий дефицит свободного времени. В результате развивается рынок услуг, в частности касающихся ведения домашнего хозяйства, и доставка воды становится частью этого нового для россиян рынка.

Кто делает рынок

Из-за отсутствия мониторинга рынка неоднозначным является ответ на вопрос о его лидерах и, тем более, об их долях в доставке питьевой воды. Сейчас на рынке заметны около 80 компаний, и о его консолидации пока речи не идет, хотя не исключена возможность слияния средних компаний. «Пока места на рынке хватает всем», - говорит Наталья Селезнева, директор по маркетингу ЗАО «Висма».

Алена Кондратьева, президент союза производителей бутилированных вод среди брендов-лидеров называет «Нестле Ватер Кулерс» (лидер рынка Москвы), «Королевскую воду», «Старомытищенскую» (Москва), «Чистую водуu187 » (Новосибирск), «Полюстрово» (Санкт-Петербург), «Архыз» (Москваи регионы). Наталья Селезнева назвала «Архыз» - единственным брендом федерального уровня сегмента HOD, они вторые, как в Москве, так и в целом по России.

В Санкт-Петербурге розливом воды в 19-литровую тару занимается порядка 10 компаний. Крупнейшими производителями являются: ЗАО «Полюстрово», компания «Нестле Ватер Кулерс», ООО «Аквалайн» и ОАО "Аква Стар".

На рынке работают, как компании-владельцы марок, так и дистрибуторы. Компании владельцы марок либо занимаются реализацией и доставкой самостоятельно, либо частично или полностью делегируют эти обязанности дистрибутору, который, в свою очередь, нередко владеет одной из марок в портфеле. Производители сходятся во мнении, что развитие сети дистрибуторов на рынке - положительная тенденция. «Это выгодно производителю, ведь часто у него нет возможности охватить доставкой всю Москву. Я не учитываю «Нестле» и «Архыз», сейчас у нас есть такая возможность, но ее не было года 3 назад. И нам было бы интересно, если бы на рынке присутствовало достаточное количествоо дистрибуторов, которым мы могли бы отдать на реализацию воду, поделив микрорайоны», - говорит Наталья Селезнева.

Как видим, положение производителей и дистрибуторов HOD отличается от рынка воды в мелкой тары. Дистрибутор обладает базой клиентов, которые, если речь идет о корпоративных клиентах, зачастую не привязаны к какой-то конкретной марке. Трудно сказать, чей вклад больше - производителя или дистрибутора. Ведь если это рынок услуг, то логично предположить, что в выигрыше те, кто это услугу предоставляет, а производители выступают как поставщики сырья.

Говорить о том, какой из этих двух видов деятельности более рентабелен сложно. Быть производителем воды в любом случае надежнее, чем только дистрибутором, хотя это и более затратно. С другой стороны, владельцы марок говорят о том, что собственная сеть доставки приносит дополнительную выгоду. «Там, где мы сами занимаемся доставкой, например, в Москве, мы получаем очень хорошие результаты. Да, это дорого на старте, но зато выгодно на следующих шагах», - говорит Наталья Селезнева о кулерном направлении ЗАО «Висма».

Что касается ценовой сегметации, то разброс цен на рынке довольно широк. Местные бренды в регионах принадлежат, как правило, к эконом-классу, который ограничивается ценой в 120 рублей. В Москве средняя цена выше, чем в регионах - это обусловлено более высокой покупательной способностью u1085 населения. Большинство компаний в столице работают в верхнем среднеценовом сегменте (190-240 рублей*) и в премиум-сегменте (более 240 рублей). Любопытно, что некоторые производители проводят дифференцированную ценовую политику, когда стоимость их воды в Москве выше, чем в регионах. Так, «Архыз» в Москве стоит 270 рублей, а в Санкт-Петербурге - 250. Вода «Я» (Владимирская область) продается по цене 160 рублей в Москве и 100 рублей в Нижегородской области. На столичном рынке есть и суперпремиальный сегмент. Например, 19 л. чешской воды «АквА МариА» в одноразовой таре продается по цене 950 рублей.

* здесь и далее рассматривается цена воды без оборотной тары при минимальном заказе (без скидок)

Большинство воды на рынке доставляется в многоразовой поликарбонатной таре, средняя цена которой 200-250 рублей. Данная сумма, как правило, вносится клиентом в качестве залога за тару и возвращается, когда тот перестает ею пользоваться. Кроме того, все компании по доставке воды предлагают гибкую систему скидок, в зависимости от количества заказываемых бутылей.

Интересно, что в Санкт-Петербурге есть и совсем иной способ обеспечения питьевой водой. Так компания «Аквалайн» предлагает услугу обмена пустой тары на полную в своих пунктах по всему городу. В таком случае клиент платит только за воду, экономя 40% стоимости воды в бутылях. Сети киосков по продаже питьевой воды в тару покупателя появляются и областях. В Кирове еще год назад было около 70 таких киосков. Обменные пункты присутствуют и в Самаре. Предполагают, что с развитием рынка, когда поиск новых клиентов существенно усложнится, многие производители займутся розничной торговлей.