Густав Паулиг, приехав в Финляндию из немецкого Любека, в 1876 году начал торговлю солью, кофе, специями и другими колониальными товарами. Со временем его семейное дело превратилось в группу компаний, которая специализируется на производстве и продаже кофе, специй и этнической еды. При этом бизнес до сих пор остается семейным, и наследники Густава Паулига продолжают им управлять. В интервью корреспонденту РБК daily АЛЕКСАНДРЕ ИВАНСКОЙ управляющий директор Gustav Paulig ПЕККА ПИРИНЕН рассказал о перспективах развития компании в России, в частности о планах строительства завода по обжарке кофе.

- Каков оборот вашей компании в России?

- На Россию приходится 3% нашего оборота, это около 20 млн евро.

- Какие категории продуктов приносят основную долю выручки компании Paulig?

- Весь оборот компании - 630 млн евро, почти половина приходится на мексиканские продукты (это тако, тортильяс, специальные соусы, продукты для приготовления мексиканской еды). Кофе дает 30% оборота, промышленные специи - 7%, брендированные специи - 9%. Еще 2% - это различные этнические продукты.

- Для россиян эти цифры удивительны, ведь здесь все знают вас только по одноименному кофе и отчасти специям... Вы поставляете свои мексиканские продукты в Россию?

- Да, например, тако, тортильяс, продукты для шашлыка, барбекю. На специи и мексиканскую еду приходится треть от всех российских продаж, на кофе - две трети. Проблема в том, что мексиканские продукты должны продаваться в комплексе и, желательно, сопровождаться рецептом или даже специальными маркетинговыми акциями. К сожалению, в супермаркете потребитель видит, например, тако и не знает, что с ним делать. Сейчас наша цель - убедить торговые сети, что мексиканские продукты должны продаваться вместе.

- Как устроена система продаж в России? Вы работаете напрямую с сетями или через дистрибьюторов?

- Через дистрибьюторов. Но мы осуществляем маркетинговую поддержку продаж в супермаркетах и в сетях. Обычно такие договоры заключаются на год. В России у нас два представительства - в Москве и Санкт-Петербурге, которые занимаются поддержками продаж.

- Какова сейчас доля кофе Paulig на российском рынке и собираетесь ли вы увеличивать ее?

- По подсчетам ACNielsen, в сегменте натурального кофе наша доля 13,8% по объему и 15,3% в денежном выражении. Мы уступаем только компании Orimi с брендом «Жокей». Мы действительно собираемся увеличить свою долю и объемы продаж, но для этого нужно создать отдельное акционерное общество, которое будет независимо функционировать в России, и построить завод по обжарке кофе. Такие планы у нас есть.

- Каков будет объем инвестиций в этот завод?

- Около 10 млн евро. В дальнейшем будут инвестиции в расширение мощностей.

- Когда может начаться строительство завода в России?

- Не могу сказать точно. Проблема в том, что мы уже два года ищем площадку, но до сих пор не нашли.
- А вы пробовали попросить помощи у администрации Ленобласти?

- Нет, ведь размер наших инвестиций не соответствует объему инвестиций, например, автомобильного завода.

- Но компании Kraft Foods, например, удалось заручиться поддержкой властей...

- Думаю, что инвестиции этой компании в несколько раз больше, чем предполагаемые инвестиции Paulig.

- Вы искали площадку в Ленинградской области. Может быть, стоило обратиться в регионы, которые не так избалованы вниманием инвесторов?

- И к регионам мы тоже обращались. Например, совсем недавно обсуждали возможность строительства в Калужской области. Мы не исключаем этого, но важно продумать и вопрос логистики. Зеленый кофе поставляется через Финляндию, в этом смысле близость к порту Санкт-Петербург была бы удобна для нас.

- А почему поставки зеленого кофе будут организованы именно через Финляндию? Нельзя ли в будущем привозить кофе для последующей обжарки напрямую в Россию из страны-производителя?

- Вопрос рассматривается. До конца мы не решили, и сейчас трудно сказать, будет ли кофе выгружаться в Финляндии или она будет просто транзитной страной.

- У каких компаний-трейдеров Paulig закупает зеленый кофе?

- Мы закупаем кофе в Колумбии, Бразилии, Кении, Танзании, Замбии. Мы работаем как со всемирно известными трейдерами, такими как швейцарская Volсafe или немецкая Neumann, так и с небольшими компаниями. Договор заключается с трейдерами, но поставка осуществляется напрямую из страны-поставщика. За основу берутся расценки на Нью-Йоркской фондовой бирже.

- Paulig строит новый завод по обжарке кофе в Хельсинки, рядом с портом Вуосари. Ваша компания участвует как инвестор в строительстве этого порта?

- Инвестором является город Хельсинки, Paulig не участвует в проекте финансово. Но мы владеем участком рядом с портом, где можно будет расположить логистические структуры и склад. Имеются автомобильные дороги, к заводу будут подведены железнодорожные пути.

- Если вернуться к России, то вы ожидаете роста продаж по итогам 2007 года?

- Если говорить о кофе, мы ожидаем роста на 30%. Это произойдет, в том числе, за счет постепенного изменения структуры продаж. С рынков и традиционных магазинов торговля все больше перемещается в крупные сети, благодаря этому нам легче наращивать продажи.

- Случается, что торговые сети требуют у компаний платы за присутствие товара на полке. Сталкивался ли Paulig с подобным в России и в Финляндии?

- Мы работаем по тем законам и обычаям, которые складываются в стране. Естественно, в Финляндии мы не платим за присутствие на полке. Не могу говорить за другие финские компании, но мы так давно на рынке и имеем сильные и узнаваемые бренды, что, скорее, у нас просят наш товар, нежели мы просим кого-то разместить его на полке. В России, к сожалению, дела устроены по-другому.

- Сколько Paulig тратит на маркетинг и рекламу в России?

- Это несколько миллионов евро в год, точнее сказать не могу. В последнее время было выпущено несколько телевизионных рекламных роликов. В России рынок натурального кофе меньше, чем рынок растворимого. Компании Nestle и Kraft тратят на маркетинг намного больше. Но я не вижу в этом проблемы. За счет рекламы других компаний люди начинают пить больше кофе, а через какое-то время с растворимого переходят на более качественный, натуральный.

- Рассматривали ли вы когда-либо вариант производства растворимого кофе?

- Нет, мы никогда об этом не думали. Такие компании существуют - те же Kraft и Nestle. Но мы эксперты именно в области натурального кофе.

- Как вы отнеслись к введению Россией пошлин на ввоз обжаренного кофе?

- Конечно, для нас это, скорее, негативное событие. Это вынуждает нас инвестировать в строительство производства в России. Хотя Финляндия настолько близко находится к России, что строить здесь производство было бы не нужно.

- Paulig - до сих пор семейная компания. Рассматривали ли вы вопрос размещения акций на бирже или продажи доли стратегическому инвестору?

- Нет, это никогда не обсуждалось. Нынешние владельцы хотят управлять компанией и вкладывать прибыль в дальнейшее развитие Paulig.

Компания Paulig основана Густавом Паулигом в 1876 году, до сих принадлежит семье Паулиг. Предприятия компании производят кофе, специи, мексиканские и этнические продукты, пищевые ингредиенты. Основные бренды - Paulig, Juhla Mokka, Presidentti, Santa Maria. Оборот в 2006 году составил 630 млн евро.

Пекка Пиринен - управляющий директор компании Gustav Paulig, член правления Paulig Group. Начал карьеру в компании Unilever в отделе продаж и маркетинга. В Paulig пришел в 1980 году. Работал в отделах маркетинга и продаж, в разные годы отвечал за направления «Кофе», «Специи и замороженные продукты», «Мороженое». С 1993 года руководит кофейным бизнесом.